Exportación, Investigación, Desarrollo. Las palabras de moda. Parece que nuestras empresas sólo pueden exportar tecnología o productos con complicadas patentes, obtenidas tras minuciosos esfuerzos en laboratorio. ¿Pero qué hacemos con las empresas tradicionales, de sectores con gran peso en la economía y arraigo en nuestra cultura?
Por poner algunos ejemplos de mi tierra, Alicante, hay sectores con gran tradición como el calzado, el juguete, el mármol, productos agroalimentarios e incluso el vino o el mueble. Esas empresas no podemos cerrarlas y convertirlas en fabricantes de satélites o laboratorios de biotecnología. Además, no creo que sea necesario.
Es verdad, para vender productos en otros mercados hace falta un componente diferenciador. Tenemos que ofrecer algo distinto, que no ofrezcan otros. No obstante, en muchos casos esa diferenciación no conlleva grandes inversiones en proyectos de desarrollo ni el registro de patentes internacionales. La I+D de muchas empresas es el ingenio.
Podemos variar el uso del producto, su público objetivo, su distribución, presentación… Las posibilidades son infinitas. Cualquier empresa que cuente con un buen “know-how” puede crear su propia estrategia de diferenciación y abrirse nuevas vías de negocio.
Desde mi punto de vista, una buena combinación entre segmentación y especialización multiplica las posibilidades para una pyme que desee triunfar en mercados internacionales.
Ante todo, aclaremos los conceptos. En un proceso de segmentación del mercado dividimos éste en partes más pequeñas, que puedan ser abordadas de forma más sencilla. De esta forma, podemos identificar necesidades específicas de grupos más reducidos y que pueden tener necesidades especiales que no estén cubiertas por los principales actores del mercado. A estos grupos reducidos se los denomina “nichos de mercado”.
Por otra parte, la especialización, como su propio nombre indica, consiste en centrarnos en una actividad, servicio o producto concreto, que podamos hacer extremadamente competitivo. ¿Qué sabemos hacer especialmente bien/más rápido/más barato? Pues llevémoslo hasta el extremo.
Por tanto, si combinamos ambos conceptos, podemos plantearnos de una forma mucho más dinámica la salida a mercados exteriores.
Como ejemplo, podemos vistar la web de Rooti Dolls. Se trata de muñecas fabricadas en Onil (Alicante) por la empresa Berjuán. Al concepto de muñeca tradicional se le ha aplicado una diferenciación: se parecen físicamente a las mujeres africanas, además de vestir las indumentarias tradicionales y hablar los idiomas de cada país. Sus clientes son principalmente africanos inmigrantes en otros países que no desean que sus hijos pierdan el contacto con su cultura de origen. [Vídeo en la Sexta Noticias]
Se trata de una empresa especializada en la fabricación de muñecas que ha localizado un nicho de mercado (segmentación) superespecializado: inmigrantes africanos. Diferenciación: producto único en su segmento, ya que existen muñecas de color, pero no con rasgos africanos y con otras características específicas. Todo un ejemplo que se puede seguir.
¿Qué puedes hacer tú en tu empresa para innovar con ingenio y abrirte nuevas puertas?
Foto @Luigi Rosa, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0
